韩都汗蒸丨从人文关怀到渠道商，五粮液如何疫情营销

2月4日首批企业可以复工时，五粮液集团就向职能部门和下属公司进行紧急疫情期间营销战略调整。对现下白酒行业做出系统分析后，主要加强渠道的关注度，包括终端、分销商等，了解商家困难，最终决定从商家角度出发，发起“浓情聚力携手前行”核心终端慰问活动。以最快速度准备了十余万份慰问暖心礼包，礼包中有五粮液等新品，并包含了一金难求的口罩、消毒纸巾等防疫用品。月初制定计划，月中实施筹备，在月底的时候就能够将礼包发往送达全国十五个营销大区，在三月初的时候活动已经在现下门店全面铺开，从制定到实施，五粮液效率惊人。

此次活动，第一体现一个行业领居者的人文情怀，“想商家之所想，急商家之所急”，询问其困难并给予防疫建议和策略支持，从心理上赢得了终端对品牌的认同感与亲近感，更有利于品牌美誉度的迅速提升。 以情感为抓手，在疫情时期进行线下渠道营销慰问，传达“浓情聚力”的品牌温度和“携手前行”的品牌态度，在加强厂商和渠道间凝聚力的同时，也在全国核心终端门店推广了新品。一边玩渠道营销，一边完善产品矩阵体系为后续渠道产品的创新做铺垫，一举两得，五粮浓香系列酒的确亮出了第一张好牌。

此次慰问活动，首先就体现了大公司的人文关怀。在其终端门店被疫情打乱销售节奏，

除了月中制定疫情紧急营销方案外，也在通过了解渠道商的问题发现并给出解决方案，提出：在全面掌握市场情况基础上，梳理品牌、优化商家、调整产品结构，抢抓疫情过后的市场窗口期。他强调要夯实渠道基础。在夯实经销商团队基础的同时，进一步识别优商，布局空白商家、击穿潜力市场、做实优势市场。 随后，在大方向的指导下，五粮浓香系列酒公司在加强渠道建设方面，进行了精细化的渠道管理，通过大数据运算，将具备市场影响力、销量领先、配合度高、遵守市场规则的烟酒行、名烟名酒店、便利店等终端门店进行了优商识别，确定了十余万核心终端。

 从3月9日-12日，完成之前制定15个大区、30天左右时间，联合商家实地慰问10余万家终端，五粮浓香系列酒在特殊的市场环境中，进一步洞察了渠道终端的价值，对终端客户进行了精细规划，依靠覆盖全国的渠道网路和服务体系，以“暖心礼包”表达真心实意，精准撬动核心终端，初步显现出了由“经营经销商”向“经营终端”的转变。

这种精细化的渠道管理不仅加强了厂商和渠道之间的紧密联系，更是为全年营销工作的基本盘打下了基础，也凸显了五粮浓香系列酒进行“渠道下沉”的决心。

近期，由五粮浓香系列酒公司发起的“浓情聚力 携手前行”终端慰问活动在网络持续发力。“五粮浓香系列酒”、“10W+暖心礼包”、“终端慰问”、“惠商政策”“70度火爆原度小酒”等关键词，在百度、腾讯、新浪等百余家媒体出现报道。借助权威媒体的广泛好评，更被光明财经、时代参阅、华尔街报道等大咖媒体纳为了经典案例。 

据统计，此次活动共被网络媒体报道117频次，在手机端被5个头部APP推荐到首页，并在微信端造成38.6余万频次曝光，引发成千上万频次的热烈讨论。同时，百余家网媒的争相报道，也为“五粮浓香系列酒”带来搜索引擎大量流量，大大提高了品牌曝光率，引发了互联网品牌效应，在社会层面引起广泛好评，树立了良好的企业形象。  在当下，不论在营销赛道亦或疫情市场大环境中，五粮浓香系列酒都是一个“破局者”。

 疫情平和进入常态之后，寒潮过后什么样的企业能够生存，什么样的企业能够快速适应新环境，其实都遵循着：优胜劣汰，适者生存，变者发展。